Guanxi na Tajwanie. dlaczego relacje są częścią biznesu?
Niedawno pisałam o spotkaniu z tajwańskimi przedsiębiorcami, podczas którego rozmowa o biznesie dość szybko przeszła… do swatania synów.
Dla polskiego odbiorcy taka sytuacja może brzmieć dość nietypowo. Dlaczego podczas spotkania biznesowego ktoś miałby opowiadać o swojej rodzinie, dzieciach czy poszukiwaniu odpowiedniej kandydatki na żonę dla syna?
Dla mnie był to jednak dobry przykład czegoś, co na Tajwanie ma ogromne znaczenie: 關係 (guānxì).
Co właściwie oznacza guanxi?
關係 (guānxì) tłumaczy się najczęściej jako „relacje”, „powiązania” albo „sieć kontaktów”. Żadne z tych określeń nie oddaje jednak w pełni znaczenia tego pojęcia.
Guanxi nie jest po prostu networkingiem rozumianym jako poznawanie odpowiednich osób, wymiana wizytówek i budowanie bazy kontaktów, które być może kiedyś okażą się przydatne.
Chodzi raczej o sieć relacji międzyludzkich budowanych poprzez zaufanie, wzajemność, wspólne doświadczenia i wynikające z relacji zobowiązania.
W kontekście biznesowym szczególnie ważne są trzy powiązane ze sobą elementy:
感情 (gǎnqíng) – więź emocjonalna
To osobista strona relacji. Wspólne posiłki, rozmowy niezwiązane bezpośrednio z biznesem, poznawanie rodziny czy spędzanie razem czasu pomagają tworzyć więź wykraczającą poza konkretną transakcję.
人情 (rénqíng) – wzajemność i przysługi
Jeżeli ktoś nam pomaga, przedstawia odpowiedniej osobie albo wykorzystuje swoją sieć kontaktów, żeby coś nam ułatwić, pojawia się pewne oczekiwanie wzajemności. Nie musi chodzić o natychmiastowe „odwdzięczenie się”. Relacja może rozwijać się przez wiele lat.
信任 (xìnrèn) – zaufanie
Zaufanie nie pojawia się automatycznie wraz z podpisaniem umowy. Buduje się poprzez kolejne doświadczenia: dotrzymywanie słowa, wiarygodność, sposób reagowania w trudnych sytuacjach i zachowanie wobec innych osób.
Właśnie dlatego guanxi jest czymś więcej niż posiadaniem dużej liczby kontaktów.
Od osoby z zewnątrz do „jednego z nas”
Ciekawym sposobem zrozumienia guanxi jest spojrzenie na to, gdzie znajdujemy się w kręgu relacji drugiej osoby.
W literaturze dotyczącej relacji biznesowych na Tajwanie pojawia się rozróżnienie między między innymi 外人 (wàirén)– osobą z zewnątrz – oraz 自己人 (zìjǐrén), czyli kimś, kogo można określić jako „jednego z nas”.
To nie jest oczywiście formalny status, który otrzymujemy po określonej liczbie kolacji biznesowych. Granice tych kręgów są płynne.
Dobrze pokazuje to jednak ważną różnicę: nie wszystkie kontakty są traktowane w ten sam sposób.
Kiedy ktoś zaczyna przedstawiać Cię swoim znajomym i partnerom biznesowym, zapraszać na bardziej prywatne spotkania, dzielić się informacjami dotyczącymi rodziny albo polecać Cię osobom ze swojego otoczenia, może to oznaczać, że stopniowo przestajesz być anonimowym kontaktem z zewnątrz.
Zaczynasz funkcjonować wewnątrz jego sieci relacji.
Dlaczego biznesowa kolacja może być naprawdę biznesowa?
Na Tajwanie granica pomiędzy tym, co biznesowe, a tym, co prywatne, może przebiegać inaczej niż w Polsce.
Dlatego kolacja, herbata, rozmowa o rodzinie czy poznanie znajomych partnera biznesowego niekoniecznie są tylko dodatkiem do „prawdziwego biznesu”.
One mogą być częścią budowania biznesu.
Podczas takich spotkań strony poznają siebie nawzajem. Obserwują, jak druga osoba się zachowuje, czy można jej zaufać i czy chcą budować z nią długofalową relację.
Dlatego próba bardzo szybkiego przejścia od pierwszego spotkania do konkretnej oferty, ceny i podpisania kontraktu nie zawsze musi być najskuteczniejszą strategią.
Guanxi nie buduje się podczas jednego spotkania
Nie wystarczy jednak pójść z tajwańskim partnerem biznesowym na kolację i uznać, że właśnie „zbudowaliśmy guanxi”.
Relacja rozwija się z czasem.
Budują ją kolejne spotkania, dotrzymywanie obietnic, wzajemna pomoc, przedstawianie sobie innych osób, dzielenie się informacjami oraz obecność wtedy, kiedy druga strona rzeczywiście jej potrzebuje.
Ważna jest przy tym wzajemność.
Guanxi nie powinno być rozumiane jako jednostronne wykorzystywanie znajomości do osiągania własnych celów. Jeżeli jedna osoba nieustannie korzysta z pomocy innych, ale sama nigdy nie jest gotowa zrobić czegoś dla swojej sieci, trudno mówić o trwałej relacji.
Guanxi nie oznacza też, że umowy nie mają znaczenia
To ważne szczególnie z perspektywy europejskiego przedsiębiorcy.
Znaczenie relacji osobistych nie oznacza, że na Tajwanie kontrakty, procedury czy formalne zasady są nieistotne. Współczesny tajwański biznes funkcjonuje oczywiście w ramach formalnych instytucji i prawa.
Guanxi działa raczej obok formalnych mechanizmów biznesowych.
Może wpływać na to, z kim zdecydujemy się rozpocząć rozmowę, komu zaufamy, kogo polecimy innemu przedsiębiorcy albo z kim będziemy chcieli rozwijać współpracę przez kolejne lata.
Badania tajwańskich przedsiębiorstw pokazują zresztą, że relacje oparte na guanxi nadal odgrywają istotną rolę nawet w nowoczesnych organizacjach. Ważnym elementem pozostaje między innymi rénqíng, czyli wzajemność i wymiana przysług pomiędzy partnerami biznesowymi.
Co to oznacza dla polskiego przedsiębiorcy?
Jeżeli rozpoczynasz współpracę z Tajwanem, warto przede wszystkim dać relacji czas.
Nie traktuj każdego spotkania, które nie kończy się konkretną ofertą lub kontraktem, jako straconego. Przyjmuj zaproszenia na wspólne posiłki, jeśli masz taką możliwość. Pozwól rozmowie czasami zejść z tematów stricte biznesowych. Pamiętaj o osobach, które Ci pomogły, i bądź gotowy pomóc im, kiedy pojawi się taka możliwość.
I przede wszystkim – dbaj o wiarygodność.
Jeżeli rozpoczynasz współpracę z Tajwanem, nie zawsze warto zaczynać od pytania:
„Kiedy wreszcie przejdziemy do konkretów?”
Czasami budowanie relacji jest właśnie konkretem.
Jeżeli współpracujesz z tajwańskimi partnerami, przygotowujesz się do wejścia na rynek tajwański albo planujesz spotkania lub targi na Tajwanie, prowadzimy szkolenia i konsultacje z tajwańskiej kultury biznesowej.
Pomagamy przygotować zespoły do spotkań, negocjacji i budowania długofalowych relacji z partnerami z Tajwanu. Możesz skontaktować się ze mną bezpośrednio lub z zespołem Fireflies.
Bibliografia
Yen, D. A., Barnes, B. R., Wang, C. L. (2011), The measurement of guanxi: Introducing the GRX scale, Industrial Marketing Management, 40(1), 97–108.
Publikacja / DOIWu, W.-K., Chiu, S. W. (2016), The impact of guanxi positioning on the quality of manufacturer–retailer channel relationships: Evidence from Taiwanese SMEs, Journal of Business Research, 69(9), 3398–3405.
Publikacja / DOIBedford, O. (2022), The Relation Between Guanxi and Interpersonal Trust in the Workplace, Integrative Psychological and Behavioral Science, 56(2), 385–404.
Publikacja / DOIHui, W.-S., Chen, H.-G., Chiu, Y.-T., Raskovic, M. (2023), Managing interorganizational renqing practices in high-performance organizations in Taiwan: the when, where and how of renqing giving, Cross Cultural & Strategic Management, 30(3), 554–580.
Publikacja / DOI
